Een goede voorbereiding is het halve werk. Het contracteerproces tussen zorgverzekeraars en eerstelijns organisaties is een cyclisch proces dat het gehele jaar plaatsvindt. Inzicht in hoe dit proces verloopt, of zou kunnen verlopen, biedt aangrijpingspunten voor eerstelijns organisaties om hierop in te spelen en de onderhandelingspositie te versterken. De Eerstelijns licht daarom het contracteerproces stap voor stap toe.
Bij contractering tussen zorgverzekeraars en eerstelijns organisaties zijn er twee factoren cruciaal:
Factor 1 Wet- en regelgeving
De wet- en regelgeving zijn veelomvattend en complex. Denk aan de Wet marktordening gezondheidszorg (Wmg), de Zorgverzekeringswet (Zvw) en de Mededingingswet. Die regels staan redelijk vast. Maar ook de uitvoering van die wetten leveren regels op, zoals de Richtsnoeren zorgsector (maart 2010), het Visiedocument inkoopmacht en collectief onderhandelen (januari 2010), good contracting practices (aanvankelijk december 2010 en herschreven in maart 2014), Richtsnoeren zorggroepen (augustus 2010) en Regeling transparantie inkoopproces Zvw van augustus 2015. En verder zijn er sturende wetten vanuit de financiële invalshoek. Het is mogelijk om deze uitvoeringsregels aan te passen als op basis van monitors, gedrag en voortschrijdend inzicht geconstateerd wordt dat zorgverzekeraars en zorgaanbieders problemen ondervinden bij het afsluiten van contracten.
Factor 2 Gedrag en relaties
In het contracteerproces is sprake van een inschatting van de strategische positie. Bij zorgverzekeraars is dominant de relatieve concurrentiepositie met de andere zorgverzekeraars, die vooral tot uitdrukking komt in het imago, de polisvoorwaarden en de premie. Het aantal zorgverzekeraars is beperkt tot negen (met verschillende merken). Zorgverzekeraars kopen zorg in en hebben daardoor relatief veel vrijheid samen te werken als dat in het belang van de consument is.
Eerstelijns organisaties verkopen zorg. Hun positie wordt bepaald door het aantal gelijksoortige aanbieders en het belang dat patiënten en verzekerden hechten aan de zorg (bijvoorbeeld nabije verloskundige zorg). De eerstelijnszorg is veel meer gefragmenteerd dan de wereld van de zorgverzekeraars, ook omdat mededingingsregels het samen optrekken beperken. In de eerstelijnszorg spelen bovendien vooral regionale afwegingen. De belangenbehartiging door bijvoorbeeld InEen, KNMP, LHV of KNGF speelt een bescheiden rol in het contracteerproces vanwege de beperkingen in de Mededingingswet.